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Rentrer de nouveaux mandats par une prospection efficace - ADHOC-RH
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Rentrer de nouveaux mandats par une prospection efficace

Rentrer de nouveaux mandats par une prospection efficace


IMM105Z

2 jours (14h)

Vos objectifs

  • Maîtriser les techniques et outils commerciaux liés à la rentrée de mandats de vente
  • Identifier les facteurs clé de succès d’obtention de mandats exclusifs

Pré requis aucun

Vous êtes

  • Responsables d’agences
  • Négociateurs
  • Formateurs réseau

Programme

1 Identifier les produits

  • Prospection sur le terrain
  • Pige
  • Prospection téléphonique
  • Se présenter sur recommandation
  • Sources internes
  • Le maillage relationnel
  • Les autres sources

2 Prendre des rendez-vous par téléphone

  • Définir l’objectif de l’appel
  • Susciter l’intérêt dès les premiers instants
  • Ecouter pour découvrir les motivations
  • Répondre aux objections spécifiques
  • Proposer le rendez-vous de façon claire et le verrouiller
  • Gérer le refus en préservant la relation
  • Savoir évoquer une nouvelle échéance

3 Mener l’entretien d’obtention de mandat

  • Faire preuve de professionnalisme pour gagner en légitimité
  • Vendre sa structure
  • Mettre en exergue ses facteurs différenciateurs
  • Découvrir le bien en expert
  • Formuler une proposition viable et recevable
  • Obtempérer en cas de refus net et catégorique
  • Boucler un plan d’action

Méthode pédagogique
Entraînement à la recherche de contacts commerciaux et à l’élaboration de son propre « réseau »

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